Прогноз выручки по воронке Битрикс24: как посчитать честно

Какие данные нужны

Для честного расчёта хватает четырёх вещей по каждой открытой сделке: стадия, сумма, дата последней активности (звонок, письмо, комментарий) и ответственный. Дата закрытия полезна, но верить ей можно только после проверки. Отдельно нужна таблица «стадия → вероятность», которую вы задаёте сами по своей истории продаж: по справочнику REST Битрикс24 у стадий сделки своего поля вероятности нет. Зато оно есть у самой сделки: «Вероятность, %» (PROBABILITY, apidocs.bitrix24.ru, проверено 11.11.2026). Если менеджеры его заполняют, сверьте значения с вашей таблицей: часто их ставят один раз и не меняют.

С датой закрытия та же история. По тому же справочнику, если её не указать при создании сделки, она по умолчанию равна дате создания плюс 7 дней. Поэтому сделка с «датой закрытия на прошлой неделе» может означать не просрочку, а просто незаполненное поле.

Вероятности берите не из учебника, а из своей воронки: сколько сделок, дошедших до стадии «Счёт выставлен», реально оплатилось за последние 6–12 месяцев. Если истории мало, начните с грубых значений и уточняйте раз в квартал.

Три способа посчитать

Способ	Как считается	Когда подходит
Сумма воронки	Складываем все открытые сделки	Только как верхняя граница
Взвешенная сумма	Сумма сделки × вероятность стадии	Базовый вариант для старта
Взвешенная с поправкой на возраст	То же, но вероятность режется, если сделка без активности дольше порога	Когда в воронке много «мёртвых» сделок

Третий способ даёт самый осторожный результат, и обычно он ближе к факту. Поправку на возраст задайте так: если по сделке не было ни одного дела больше N дней, вероятность умножается на коэффициент меньше единицы, а после второго порога сделка в прогноз не попадает вовсе. N и коэффициенты выберите по своей истории: посмотрите, как часто сделки без активности больше двух недель всё же закрывались.

Условный пример

Условные данные: три открытые сделки.

• Сделка А, 400 000 ₽, стадия «Счёт выставлен» (вероятность 70%), активность вчера. В прогноз идёт 280 000 ₽.
• Сделка Б, 600 000 ₽, стадия «Переговоры» (40%), активность 25 дней назад. Допустим, поправка даёт множитель 0,5: в прогноз идёт 120 000 ₽ вместо 240 000 ₽.
• Сделка В, 300 000 ₽, стадия «Квалификация» (15%), активность 60 дней назад. Выше порога: в прогноз не попадает, уходит в список на разбор.

Сумма воронки: 1 300 000 ₽. Взвешенный прогноз с поправкой: 400 000 ₽. Разница в три раза, и именно она отделяет план, на который можно опереться, от красивой цифры.

Что проверить руками до расчёта

Прежде чем верить любой формуле, пройдите по воронке и ответьте на несколько вопросов. Сколько сделок без единого дела за последние 30 дней? Сколько сделок с датой закрытия в прошлом? Сколько сделок с нулевой суммой? Есть ли сделки, которые перескочили через стадии и сразу оказались на «Оплате»? Эти списки сами по себе полезнее прогноза: каждая строка в них либо пропавшие деньги, либо мусор. Про разбор таких сделок отдельно написано в статье про застрявшие сделки, а про причины, по которым сделки теряются, в материале про причины отказов.

Как часто пересчитывать

Прогноз полезен, пока он свежий. Для отдела с циклом сделки в несколько недель достаточно пересчёта раз в неделю плюс контрольной версии за три-четыре дня до конца месяца. Вероятности стадий пересматривайте раз в квартал по факту: сколько сделок прошло каждую стадию и сколько закрылось. И обязательно сохраняйте прогноз каждой недели: через два месяца вы увидите, насколько он расходился с фактом, и сможете поправить пороги.

Где ручной расчёт упирается в потолок

Раз в месяц собрать прогноз в Excel можно. Но прогноз нужен чаще: в понедельник перед планёркой, в середине месяца, за неделю до закрытия периода. Каждый раз выгрузка, чистка, пересчёт, и через пару недель никто это не делает. Вторая проблема: формулу нужно считать точно. Модель, которой в чате дали выгрузку и попросили «посчитать прогноз», может ошибиться в арифметике. Поэтому расчёт должен выполняться кодом, а не «на глаз».

Встроенный BitrixGPT решает свои задачи: помогает с карточками, описаниями, анализом переписки, и это хороший вариант для работы внутри портала. Прогноз по вашей собственной формуле, в который нужно добавить данные из 1С (например, фактические оплаты), строится уже поверх нескольких систем.

Что делает ИИ-сотрудник VibeLab

Сотрудник подключается к порталу по входящему вебхуку и читает сделки, стадии, дела и историю смены стадий. Вашу таблицу вероятностей и пороги возраста вы задаёте один раз в инструкции. Дальше он по расписанию, например по понедельникам в 8:00, собирает выборку, считает прогноз исполняемым кодом, кладёт отдельно сделки, которые вылетели из прогноза из-за возраста, и присылает отчёт в Telegram или на почту. Если нужно сверить с фактическими оплатами, он берёт агрегаты из 1С в режиме чтения.

Запись в CRM по умолчанию выключена: у подключения есть отдельные переключатели «Читать» и «Писать», и для прогноза хватает «Читать». Сотрудник не обещает, что прогноз сбудется. Он показывает, из чего цифра собрана, и вы видите каждую сделку, которая в неё вошла.

Как начать в VibeLab

Подключите портал по входящему вебхуку и выдайте сотруднику право «Читать»: как подключаются системы. Для REST API и вебхуков в облаке на портале нужна подписка «BitrixGPT + Маркетплейс» (по справке Битрикс24 от 09.11.2026; по данным на 11.11.2026 на Базовом тарифе 1 000 ₽ в месяц без НДС, при заказе до 31.12.2026 со скидкой 50% 500 ₽; проверяйте на странице Маркета). Поставьте задачу «прогноз на месяц по моей формуле» и сравните результат с ручным расчётом по той же выгрузке. Первый месяц бесплатно, карта не нужна. Подробности про права и вебхук: API и вебхук Битрикс24 для ИИ-агента. Если прогноз пойдёт в недельный отчёт, смотрите отчёт собственнику.