Повторные продажи в Битрикс24: кому из клиентов пора позвонить

Какие данные нужны

Для расчёта хватает истории закрытых выигранных сделок по каждому клиенту: компания или контакт, дата закрытия, сумма, что покупал (товар или услуга). Плюс дата последней активности по клиенту (последний звонок, письмо, комментарий) и ответственный менеджер. Если сделки не привязаны к компании или контакту, или один клиент заведён три раза, сначала придётся навести порядок. Про дубли смотрите статью про поиск и слияние дублей.

Формула «пора звонить»

Идея простая: у клиента есть собственный цикл покупки, и звонить нужно, когда с последней покупки прошло примерно столько, сколько он обычно ждёт между покупками.

1. Для каждого клиента найдите даты всех выигранных сделок.
2. Посчитайте средний интервал между покупками (для клиентов с двумя и более покупками).
3. Возьмите дату последней покупки и прибавьте средний интервал: получите ожидаемую дату следующей.
4. Если ожидаемая дата уже наступила или наступит в ближайшие 14 дней, а по клиенту нет открытой сделки, клиент попадает в список.
5. Для клиентов с одной покупкой используйте общий средний цикл по вашему бизнесу.

Отсортируйте список по сумме прошлых покупок: звонить сначала тем, кто принёс больше. Исключите клиентов с открытой сделкой и тех, кто в стоп-листе или отказал по понятной причине.

Формула не подходит для всего подряд. Разовые проекты (ремонт офиса, внедрение системы) не повторяются по циклу, и для них вместо ожидаемой даты лучше работает вопрос о смежной услуге. Сезонный спрос считайте по месяцу прошлой покупки, а не по среднему интервалу: клиент, который берёт товар каждый март, не станет покупать в ноябре только потому, что «прошло 90 дней». Такие группы удобно помечать отдельным полем или тегом в карточке компании.

Условный пример

Условные данные: компания покупала расходники три раза.

• Покупки: 12 января (200 000 ₽), 15 апреля (240 000 ₽), 10 июля (220 000 ₽).
• Интервалы: 93 дня и 86 дней, средний около 90 дней.
• Последняя покупка 10 июля, ожидаемая следующая около 8 октября.
• Сегодня 11 ноября, открытой сделки нет, последний контакт был в июле.

Клиент просрочил ожидаемую дату на месяц, и у него ничего не открыто. Он идёт в начало списка на неделю с пометкой «прошлые покупки на 660 000 ₽, цикл около 90 дней, молчит 4 месяца». Менеджеру остаётся позвонить и спросить, не ушёл ли клиент к другому поставщику.

Как собрать список руками

Выгрузите выигранные сделки за последние 12–24 месяца с полями «компания», «дата закрытия», «сумма», «ответственный». Отсортируйте по компании и дате, посчитайте интервалы формулой разницы дат, затем среднее на компанию. Отдельной выгрузкой возьмите открытые сделки и вычеркните компании, у которых они есть. Результат: 20–30 строк на неделю, которых хватит команде из пяти менеджеров. На 300 клиентах это уже несколько часов, а на тысяче таблица становится неподъёмной.

Что сказать клиенту

Звонок «пора вам купить» вызывает отторжение. Работает вопрос по делу: напомнить, что в прошлый раз заказывали такой-то объём в июле, спросить, как он закончился, и предложить пересчитать заказ. Менеджеру нужна короткая справка перед звонком: что покупали, когда, на какую сумму, о чём говорили в последний раз. Такую справку собирают из карточки клиента и таймлайна, и именно эту подготовку люди чаще всего пропускают.

Где ручной способ упирается в потолок

Список нужен каждую неделю, потому что даты наступают постоянно. Менеджеры не хотят вести его сами, а РОП не успевает. Ещё одна трудность: цикл покупки зависит не только от дат, но и от контекста. Письмо клиента о бюджете или заметка о том, что он закрывает офис, меняют картину, и в таблице этого нет.

Встроенный BitrixGPT умеет работать с карточками, перепиской и помогает в CRM (справка Битрикс24 от 22.09.2026), и для своих задач это хорошая основа. Еженедельный список, собранный по вашей формуле и приходящий в Telegram, строится отдельно.

Что делает ИИ-сотрудник VibeLab

Сотрудник читает закрытые сделки, компании, контакты и последние дела, считает циклы и ожидаемые даты исполняемым кодом, а не «на глаз» моделью, и по расписанию присылает список: кому звонить на этой неделе, сумма прошлых покупок, цикл, дата последнего контакта, последние комментарии из таймлайна. Он может подготовить черновик касания, но отправляет клиенту его человек: сотрудник ничего не рассылает сам. Запись в CRM (например, заметка или задача менеджеру) возможна только при включённом праве «Писать» и подтверждении человеком. Если нужно учесть оплаты из 1С, он берёт агрегаты из 1С в режиме чтения.

Результат оценивайте так: возьмите две недели, дайте менеджерам список сотрудника и свой ручной, сравните, сколько клиентов совпало, сколько звонков состоялось и сколько заказов получено. Заранее обещать рост продаж мы не будем.

Как начать в VibeLab

Подключите портал по входящему вебхуку и выдайте право «Читать»: как подключаются системы. Для REST API и вебхуков в облаке нужна подписка «BitrixGPT + Маркетплейс» (справка Битрикс24 от 09.11.2026; по данным на 11.11.2026 на Базовом тарифе 1 000 ₽ в месяц без НДС, при заказе до 31.12.2026 со скидкой 50% 500 ₽; проверяйте на странице Маркета). Поставьте задачу «каждый понедельник присылай 20 клиентов, которым пора позвонить» и сравните со своим списком. Первый месяц бесплатно, карта не нужна. Дальше полезны статьи о напоминаниях по КП и счетам и о том, с какой задачи начать.