Почему упали продажи: как разобрать данные 1С с помощью ИИ

Сравнивайте периоды с одинаковыми правилами

Неполный месяц нельзя напрямую сопоставлять с полным и трактовать разницу как темп падения. Для ежедневного контроля могут подойти одинаковые дни недели, для сезонного бизнеса — сопоставимый период прошлого года. Выбор зависит от управленческого вопроса.

Передайте правило ИИ-сотруднику вместе с задачей:

Сравни проведённые отгрузки за два согласованных периода. Сохрани одинаковые организации и отборы. Покажи общий итог, абсолютное и относительное изменение, затем вклад филиалов. Укажи источник и условия расчёта. Не меняй показатель на оплаты или заказы без отдельного пояснения.

Если предыдущий итог равен нулю, процент изменения не рассчитывается обычным способом. В таком случае нужны абсолютные суммы и пояснение базы сравнения. Если сравниваются разные по длине периоды, полезно отдельно посмотреть показатели на рабочий день, сохранив исходные итоги.

Найдите вклад филиалов в общее изменение

Возьмём условные данные учебного примера. Они показывают метод разбора, а не результат клиентского проекта.

Филиал	Период 1	Период 2	Изменение
Север	4,0 млн ₽	3,0 млн ₽	−1,0 млн ₽
Центр	3,0 млн ₽	3,2 млн ₽	+0,2 млн ₽
Юг	3,0 млн ₽	2,8 млн ₽	−0,2 млн ₽
Компания	10,0 млн ₽	9,0 млн ₽	−1,0 млн ₽

Компания снизила отгрузки на 10%. Север дал уменьшение на 1 млн ₽, а изменения Центра и Юга взаимно компенсировались. Поэтому разбор стоит начать с Севера. Усреднённый процент по филиалам здесь менее полезен, чем вклад каждого в общий итог.

Следующее поручение:

Для Севера сохрани те же периоды и отборы. Разбей изменение по товарным группам. Покажи, какие группы дали наибольший отрицательный вклад, и проверь, что сумма строк совпадает с итогом филиала.

Такую же логику можно использовать для менеджеров и контрагентов, если соответствующие поля доступны и однозначно заполнены. Назначение менеджера клиенту и менеджер конкретной отгрузки могут различаться — правило группировки нужно согласовать.

Разделите количество, цену и состав продаж

Если доступна детализация по товарам, проверьте изменение количества и цены. Для одного сопоставимого товара с неизменной единицей измерения можно использовать простую проверку. Изменение количества оценивается по прежней цене, а изменение цены — на новом количестве.

Условный пример: раньше отгрузили 100 единиц по 1 000 ₽, затем 80 единиц по 1 100 ₽. Сумма изменилась со 100 000 до 88 000 ₽. Сокращение количества даёт −20 000 ₽, повышение цены на фактически отгруженные 80 единиц — +8 000 ₽; вместе получается −12 000 ₽.

Для товарной группы средняя цена может вырасти из-за изменения ассортимента. Поэтому такой расчёт нельзя без проверки переносить с одного товара на всю группу. Сначала разделите сопоставимые позиции, новые товары, возвраты и изменение единиц измерения. Если детализации недостаточно, оставьте анализ на уровне суммы и явно обозначьте следующий источник данных.

Проверяйте причины отдельными вопросами

После поиска отрицательного вклада возникает несколько гипотез. Каждой нужен свой способ проверки:

Возможная причина	Какие данные помогут её проверить
Товара не было в наличии	Остатки и доступность в даты заказов, а не только на сегодня
Отгрузку перенесли	Заказы, плановые и фактические даты, сведения от менеджера
Ушёл крупный клиент	Отгрузки контрагента за несколько периодов и история отношений
Изменилась цена или скидка	Сопоставимые позиции, цены и условия продажи
Часть документов ещё не проведена	Статусы документов и правила закрытия периода

Текущий остаток сам по себе не объясняет прошлую неделю. Отсутствие отгрузки не доказывает уход клиента. Задача помощника — показать наблюдение и предложить проверку, которую можно выполнить по базе или поручить человеку.

Как оформить результат для заместителя директора

Полезный разбор помещается в короткую записку. В начале — масштаб изменения и сопоставляемые периоды. Далее — главные источники вклада, подтверждённые обстоятельства и вопросы, на которые пока нет ответа. В конце — кому передать каждый вопрос и к какому сроку нужен результат.

Например: «Север снизил отгрузки на 1 млн ₽; 700 тыс. ₽ приходится на группу А. Проверить доступность группы в даты заказов и переносы поставок. Ответственный — руководитель филиала». Это конкретное поручение; объяснение «продажи упали из-за низкой активности» без данных к нему не добавляет пользы.

Как начать разбор в VibeLab

Подключите аналитику 1С, выберите контрольный отчёт и проверьте исходный итог. Затем пройдите цепочку: компания → филиал → товарная группа → доступная детализация. На каждом шаге сохраняйте период и правило показателя.

Если вопрос касается результата филиала в целом, дополните анализ статьёй о прибыльности филиалов: рост отгрузок и рост прибыли могут различаться. Для первого пилота достаточно одного завершённого разбора, после которого руководитель понимает, что и у кого проверить.